洋洋洒洒批评了一大通，其实也是在批评我自己，这些错误我基本上也都犯过一遍。错误不重要，重要的是接下来该怎么改，我的答案是“八分策划、二分传播”。

　　那么到底什么是策划呢？我的理解是策划着力于回答如下重要而基础的问题——

　　你是谁？

　　你的客户是谁？

　　你的客户的需求是什么？

　　对你的客户来说，你的核心价值点是什么？

　　如何进行创意创作？

　　你是谁？

　　一个人的DNA是改不了的，它限定了你的边界。如果你生了一张赵本山的脸，但你非要去演谢霆锋的戏，你觉得那是一种怎样的体验？

　　每个品牌也有自己的基因，它往往来自于创始人、创始团队的性格，这种基因其实是无法改变的，这是品牌的边界。假设你是一个高冷的美女，可是经纪人跟你说现在观众喜欢看萌妹子，于是你就扭曲自己的天性去扮演萌妹子，结果一定是东施效颦。

　　你的客户是谁？

　　当我们了解了自己是谁以后，就能知道什么样的人和自己气味最相投，然后我们从这些类型的人当中，挑选一类或几类作为我们的目标客户，这就是定位。

　　在这里我想强调的是，企业不能简单地从自己的愿望出发来定位客户。如果抛开自己的基因和资源禀赋，单纯从“哪个市场最大”“哪些客户最有钱”这样的愿望出发去定位，其实是一种不理性的行为。

　　当年沃尔玛创立的时候，凯玛特超市在大城市如日中天，如果沃尔玛给自己的定位是去争夺大城市的消费者，估计它根本就发展不起来，然而沃尔玛在初创时选择了小城镇的消费者，这就避开了和凯玛特的竞争，也符合它自身的资源禀赋。

　　想做，不代表能做，更不代表擅长做。

　　你的客户的需求是什么？

　　有些男孩子不会泡妞，花了很多钱，挖空心思做了很多浪漫的事情，然而并没有什么卵用，为什么？因为他们可能没有摸清楚女孩子的第一需求——安全感。如果你没法给她安全感，再帅、再有钱、再幽默，女孩子都不会嫁给你，而如果你给了她安全感，她可能会忍受你的不幽默、不浪漫、不帅。

　　做品牌最终是为了达成销售，所以营销人一定要对客户的需求有极其明确的认识，这是核心当中的核心。我曾经看过一幅四格漫画，说一对学生情侣去开房，跟旅馆老板说他们是去学习的，于是勤奋的旅馆老板为了迎合学生的需求，搬走了双人床，把房间改造成了书房，期待着更多“学习”的学生客户来开房，然后自那以后就没有学生来他家开房了……这属于典型的没有摸清真正的客户需求啊！

　　对你的客户来说，你的核心价值点是什么？