心理学上对“需要”的定义是:没有被实现的目标。所以刺激到消费者的需求,就是要刺激消费者“没有被实现的目标”。
那么我们要怎么做才能刺激消费者“没有被实现的目标”呢?
我们知道,人分为理想状态和现实状态,也就是我理想中的样子和现实中的样子。在多数情况下,人们都认为自己的理想状态和现实状态是吻合的。
而我们需要做的是,制造一个缺口,让消费者的理想状态和现实状态不再吻合,从而让他们发现自己“没有被实现的目标”。 我们有两种方法可以制造这样一个缺口,一是降低消费者的现实状态;二是提高消费者的理想状态。 降低现实状态很简单,就像刚才举的例子,让消费者意识到自己的问题,发现自身的不合理,从而产生冲动来弥补不合理。 提高理想状态相对略微困难一些,因为多数人都不愿意提高自己的理想状态。不想提高自己的理想状态的原因不外乎有三种,一是动机问题,比如说没有意识到自己的问题;二是不知道还可以更好;三是行为障碍,比如说自身能力不够,于是就不想提高自己的理想状态。
那么应该如何提高消费者的理想状态?
举个例子,比方说某个消费者的手机很卡,而你又是个卖手机的,你可以针对性地来提高消费者的理想状态。
比方说,虽然他手机很卡,但他认为无所谓,这就是动机问题,那么你可以告诉他“手机卡影响抢红包,还影响支付宝付款”;比方说手机这么卡是很正常的,那就是他不知道还可以更好,于是你可以告诉他“你的手机抢一个红包,别人可以抢五个“。这时他已经发现了自己“没有被实现的目标”,想要改变现状了,但是又觉得买个iphone太贵,就属于行为障碍了,你可以告诉他“我的手机是低价高配,而且现在正在搞折扣活动”。 总而言之,你需要做的是让消费者先发现自己的需求——“没实现的目标”,于是让消费者产生实现目标的想法,从而使消费者产生购买的冲动。 以上均为一些理论知识,广告文案在实际创作中还需要加上自己的思考和文字功底,毕竟“师父领进门,修行在个人”,希望能对各位有一些帮助。
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