目前，药品零售业主要销售的保健食品以膳食补充剂为主，这些产品近年受跨境电商全面开放的影响，销售分流毋庸置疑。与此同时，去年史上最严新广告法出台实施，当年四季度全国广告投放营收因新法减少10多个百分点，其中医疗保健行业受影响颇大，依赖通过“擦边球”广告手段一炮而红的时代已经过去。

　　在内外交困的环境下，无论是作为主导产品的生产企业还是销售渠道，都应正视潜在危机。而连锁药店客流下降的趋势，也在倒逼着药房回归专业化。利用药房回归专业化的契机，我们可以尝试从以下两个角度来改进和推动营养保健品在连锁药店销售份额提升。

　　在毛利以外，深挖产品的价值点

　　“选择比努力更重要”!过去连锁药店在选择保健品时，往往把毛利率放在首位，忽视品类未来的市场价值或者是给连锁带来的资源。所以，要从众多的保健食品中做出合理的商品选择，避免重复竞争，就必须同时综合考虑三个问题：

　　1、是否有终端维护团队

　　营养保健品的终端维护团队相对于药品终端维护团队来说，其工作内容涵盖更多。除了日常的门店拜访外，还要承担大量的消费者教育、品牌推广工作。所以，连锁药店在进行品类选择时，一定要看这些产品是否有良好的终端团队在维护，这是未来产品动销的基础。

　　2、消费者教育是否有方案

　　相对于药品的“刚性”消费需求，保健品在终端的定位也就是“潜在需求”。相对来说，保健品在终端要实现动销，必须依靠一定数量级的消费者教育。而目前连锁药店无论是人员和费用上都很难支撑。所以，建议连锁药房在保健品进场谈判时就让工业提供一套可行的消费者教育方案。这样，可以确保消费者能够快速接受产品的相关理念和服务。

　　3、是否为市场热点或可培育的细分品类

　　保健品在药房是毛利贡献的核心来源，但由于其要产品独特的属性，系列产品中动销的差异性很大。在当下简单粗暴的价格促销竞争环境下，分化更为严重。所以建议在品类选择时，应该对新引进的产品进行有效论证，对于重复程度高的商品品类还是要避免盲目引进。而对于符合市场热点或未来的产品可以降低门槛，丰富相关品类。可以尝试从产品剂型、规格、配方独特性等几个方面综合进行考量。例如，针对蓝光伤害和“低头族”的叶黄素和虾青素类的产品。

　　制造爆点营销，增强客户黏性

　　药房区别于其他零售连锁经营的一个重要特征就是服务的专业化，消费者对于药房的直接感知也是来自其专业化的药事服务水平。如何利用专业化来契合消费者需求，这是提升连锁药房保健品销售占比的一个重要方向。