不久前参加一场沙龙，演讲主题是《传统企业做移动营销的冷思考》，提问环节，一位听众问：

　　我们是做家具的，比如沙发，都是一些相对高价耐用的产品，不知道该如何利用微信（新媒体），该怎么去做？

　　我知道他这个问题并非个案，有很多属于低频高价产品的企业不知道如何利用，购买频率太低，积累了粉丝，建立了账号，也不知道价值究竟在哪里？当然，我现场回答了他，但那简短的答案并不能讲清楚一个企业该如何分析思考如何利用微信开展营销。

　　之后，我结合过去研究与实践的经验，梳理了一家企业到底该如何从营销战略角度来分析和设计微营销的流程，不论是大企业还是小企业都可以从里面得到借鉴，这也是微营销从0到1的思考路径。

　　五步法则

　　简单而言，任何企业再考虑利用某种工具作为营销渠道时，都要考虑三个问题：它有什么用？你想要什么（预期理想）？当前实际该做什么？弄明白这3个问题，基本上成功了一半。我总结一下有五步：明确营销诉求（目标方向）、账号的布局（构建蓄水池塘）、吸引粉丝（建立连接）、留住粉丝（建立信任）、转化粉丝（挖掘价值）。

　　一、明确营销需求：目标方向

　　通常考虑一个渠道的营销价值时，企业都会从销售、品牌传播、客户服务、公关等角度来思考，其实这样也没错。只是当我们从营销对生意本身的影响角度来考虑时会更简单。只有3种，增加新用户，维护好老用户，能否降低营销成本。任何一种营销工具的应用和价值最终都逃离不了这三个方面，区别在于每种工具更适合在哪一方面产生价值。

　　先说增加新用户，围绕这一营销需求，更深层思考，其实要通过这个渠道（工具）扩大曝光、接触新用户或者提高用户转化率。怎么去理解呢？扩大曝光和接触到新的潜在用户效果是一样的，而微营销（微信或微博）就是借助社交关系能够实现信息的二次传播，让每个看信息的人成为传播节点。这一点路牌广告、杂志、电视、互联网广告是不具备自发的二次传播基础。所以它能够接触到新的用户群体。

　　其次提高用户转化率很重要，在报纸上打广告曝光了1000次，只有10人购买，在微信朋友圈曝光了1000次可能有100人购买。为什么？报纸是一个死的媒介，跟读者没有半毛钱关系，而微信背后都是人，每一次转发都有一个真实人的背书，那个真实人一定跟我有关系，是朋友同事或者其他，所以同样有需求的人，通过微信看到就会对这个产品的信任度更高，而生意本质就是信任的交换，这就是社交关系中信任价值。它可以提升用户转换率，这一点我曾统计微营销带来的成交转化率不低于10%。