我反问了他一句：”你做这个化肥生意，对你自已而言，你的目的是什么?“

　　他回答：我做生意，当然是赚钱嘛。他很朴实的回答。

　　我紧接着追问一句：”那农民伯伯，买你这个化肥，他们的目的是什么?“

　　他思考了片刻后回答：我这是有机化肥啊，他们可以增加产量。

　　好了，有了，我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字——增收宝，然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语——“要想收成好，就用增收宝”。

　　他一听完这句话之后，连他本人都想买这种化肥，然后回去种地了。

　　最后的结果就是，一年之后，他光卖化肥，都实现了接近一倍的业绩增长效益。

　　我想，每一个人都能明白一个常识，农民要的好处是什么，当然就是产量高，收成好嘛。换句话说，收成好，就是农民顾客最斩钉截铁地诉求。所以，要卖化肥给农民，必须先直截了当地提出他们心中的诉求，然后给出解决方案!

　　收成好，是实质诉求;增收宝，是解决方案。

　　看起来有诉求，但如果不具备实质意义的话，也不足以形成印象!问学堂是一个做教育产品的互联网商城，一年也能做个过千万的销售额!但他的品牌标语，依然没有体现实质性的诉求。

　　“孩子怎么学，就上问学堂!”是这个商城的品牌标语，这里面只是一个抽象的问题，并没有实质的诉求，很显然，他并没有强调任何的好处!因此，不太容易拉起家长的兴趣与渴望!如果将前面的问题句式，改成：孩子快乐学?孩子想拿高分?孩子轻松学?优秀的孩子怎么学?--找问学堂，等等这些都是实质性的诉求。

　　我有一个读者朋友叫李思齐，他本人是一位在成都做健身的教练。他之前一直通过互联网社交媒体(微信和QQ空间)分享健身心得来开展业务，但遗憾的是，几乎没有人看他写的东西。我说，你没有在第一时间内，构建你的个人品牌印象，在浩瀚的网络江湖，信息泛滥如潮涌，人们的注意力相当分散，如果你没有在最显见的地方，用一句简明扼要的话，告诉别人关注你的理由，你所发布的具体信息，基本上会被湮没。

　　于是，在一个月前，我给了他一条关于个人品牌定位的广告语——“健身楷模李思齐，分享健身之妙方”。一句话，把他的从业属性，他的行业地位，他的真实姓名，尤其是为那些正在寻找健身方法的人给出了显著的关注点!

　　健身楷模李思齐，是解决方案;分享健身之妙方，是实质诉求。

　　昨天，他告诉我说：“周老师，以前我分享的东西，都没有看;现在，别人都会看我的东西了!”。果然是见效了!