摘要：利用“喜爱刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，就会获得这种刺激。利用某种“厌恶刺激”强化购买行为，让消费者觉得用了你的产品，这种厌恶刺激会减少。利用某种“喜爱刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，某种喜爱的东西会丢失。利用某种“厌恶刺激”来惩罚不购买的行为，让消费者觉得如果不用你的产品，就会面临某种厌恶刺激。

　　重新思考，文案的作用

　　现在很多“消费者行为”，在几年前并不存在——早上打开微信看看朋友圈，走到地铁站看看智能手环记了多少步，中午饿了打开APP叫外卖…… 任何一个做新产品营销的人，都一定想让自己的产品，跟上面的产品一样，让消费者习惯去使用，并成为他们生活中的一部分。 但真正开始写文案去说服消费者的时候，却经常发现不知从何下手。

　　这么多说服文案到底是如何起作用的?

　　说到这里，我们必须先理解：一个消费者接受并习惯一个产品的行为本质，到底是什么。

　　过去不习惯用微信，现在习惯用微信;一年前不习惯用直播，现在也开始打开直播APP——这样的行为改变，本质上是什么?

　　这样的改变，本质上是一种“学习”行为——当我们说早上睁眼不再是看新闻而是看微信的时候，我们就说“你习得了这种新的行为”。

　　在心理学上，对“学习”行为的定义是：改变特定情境下的行为概率。

　　小学教师通过“惩罚”和“奖励”，让小学生在课堂上减少讲话，就是让他们产生了“学习”行为——孩子们降低了在上课这个特定情境下，“聊天”这个行为的概率。

　　之所以说是“特定情境”，是因为老师只改变了孩子们在课堂这个情境的聊天概率，而不是改变孩子们下课时候的聊天概率。

　　实际上，几乎所有的营销行为，都是为了“改变某些用户在某个特定情境下的行为概率”。

　　我们分析下“特定情境下的行为概率”：

　　当一个读者想要获得对某个营销问题的重新思考，最终真正获得这样“重新思考”的概率有多少?

　　我估计能有八成吧——我大部分文章都是抛开常识偏见，重新分析某个营销问题。

　　既然这样，你付出某个行为(打开公众号)，80%的概率获得了积极结果，将来你更有可能习得这种行为。

　　就像喝红牛，80%情况下喝了的确更精神一些，那下次你不精神的时候，更有可能喝红牛。

　　第二个，当一个读者遇到了某个具体的营销问题，打开文章搜解决方案，最终真正获得解决方案的概率有多少?

　　我估计肯定低于10%——营销问题千千万，我已经分析过的只不过是非常小的一部分。很多营销问题(比如如何激励渠道商)，来找的时候是找不到解决方案的。