而如果是“渴望状态”，追求感经常比失去感要好。比如对很多身材不好的人说，本身就“不美”，这时候更应该让TA们相信去健身房可以“获得变美的机会”，而不是“不去健身房，失去变美机会。”

　　这就像，股市刚刚涨起来的时候，少数人入市，高收益处于“渴望状态”，于是刺激人们冒险的主要是“追求心理”，希望通过投资行为，获得超额回报。

　　但随着越来越多人入市并赚钱，当你在公司茶水间听说某某同事，薪水不如你，但拿薪水炒股，经常1天赚了你一个月的工资。这时候你就把故事的高收益率当成“默认应该得到”的状态，认为不去是一种损失，真正激励去入坑的，实际上是“失去心理”。

　　4、恐惧心理——不来健身房，变胖子

　　(对应的心理学概念：阳性惩罚)

　　当我们做了某件事，出现了“厌恶刺激”，今后我们就会减少做这件事。

　　把手放到火里，手被烧伤，下次就不玩火了。

　　不好好打理衣服，上班被同事嘲笑，下次就会多花点心思。

　　相信陌生人电话求帮助，结果被骗子骗了，下次就会减少对陌生人的信任。

　　这种心理，在营销上怎么应用呢?

　　告诉并让消费者感觉到，如果不用我的产品，你一直在担心的某种负面刺激会出现。

　　(嗯，就是经常被使用的“恐惧营销”。)

　　“选不对楼层，你就吸雾霾。”

　　“我从来不读《经济学人》——42岁的管理培训生。”

　　这个时候又有人问了：同样是利用“厌恶刺激”，恐惧心理和上面说的规避心理，有什么不一样的应用场景?

　　一个很关键的区别是：这个厌恶刺激，是用你产品之前，经常体验到的，还是未来不用你产品，很可能会发生的。

　　前者是“痛点”，后者是“威胁”。

　　同样是利用“厌恶刺激”的健身房广告，如果是对身材不好的人，要说：去健身房，摆脱肥胖吧!

　　而如果是对身材已经比较好的人，就不能这么说了(对他来说肥胖是潜在威胁)。

　　结 语 ：

　　改变用户行为，让他们习得你的产品，实际上就是：

　　“改变他们在特点情境下的行为概率”。

　　对此，能够利用的心理，有且只有4种：

　　来健身房，变成更美的自己——利用追求心理。

　　来健身房，摆脱肥胖困扰——利用规避心理。

　　不去健身房，慢慢变胖子——利用恐惧心理。

　　不去健身房，失去变美的机会——利用失去心理。